Il N’existe Pas de Mauvais Vendeur

La dernière fois que tu as recommandé un restaurant à un ami, tu as vendu. La même chose se produit lorsque tu conseilles un film, une formation, un médecin, un service ou un objet à quelqu’un de ta famille. Tu présentes une dépense à une personne en étant convaincu qu’elle lui apportera quelque chose.

Dans ces situations, tu peux défendre ton choix avec beaucoup d’aisance. Tu connais le produit, tu connais les besoins de la personne et tu crois à l’adéquation entre les deux. Comme tu ne touches aucune commission et que tu n’as rien à gagner, tu te sens aussi légitime de le faire, sans syndrome de l’imposteur.

Cette expérience quotidienne montre qu’il n’existe pas deux catégories figées, avec d’un côté les vendeurs capables de vendre tout et n’importe quoi et, de l’autre, les personnes qui seraient naturellement mauvaises en vente.

La conviction qui rend la vente inconfortable

On peut avoir l’impression que vendre est un talent réservé à certaines personnes. Les vendeurs seraient des « requins » qui aiment convaincre, tandis que les autres seraient mal à l’aise dès qu’il faut présenter une offre.

J’ai longtemps pensé appartenir à cette deuxième catégorie. Puis, en travaillant dans le marketing, en aidant des entreprises à se développer, en coachant et en formant, j’ai compris qu’il n’existe pas de mauvais vendeur.

Tout le monde sait déjà vendre dans certaines situations. Tu le fais quand tu recommandes une formation, quand tu défends le choix d’un film ou quand tu proposes un repas en couple ou en famille. Observer ces moments permet de changer ta perception de la vente et de comprendre ce qui la rend plus naturelle.

Les trois conditions qui facilitent la vente

La vente devient plus simple lorsque trois éléments sont réunis : tu as confiance dans le produit, tu connais les besoins de la personne et tu es convaincu qu’elle sera contente d’avoir franchi le pas.

1. La confiance dans ton produit

Lorsque tu recommandes spontanément quelque chose, tu es généralement content du produit ou du service. Tu connais les résultats qu’il peut apporter et tu peux parler de ses bénéfices avec conviction.

Dans ton business, tu dois clarifier les résultats que ton produit génère et ceux dont tu es suffisamment sûr pour te porter garant. Cette confiance ne consiste pas à promettre n’importe quoi. Elle repose précisément sur ce que ton offre peut réellement procurer.

2. La connaissance du problème de la personne

Un bon produit ne suffit pas. Tu dois également comprendre les problèmes et les besoins de la personne à qui tu t’adresses.

Quand tu connais cette personne, tu adaptes naturellement ta recommandation. Tu mets en avant ce qui correspond à ses goûts, à ses attentes ou à ses craintes. Dans une vente professionnelle, la logique reste la même : il faut savoir pour quelle personne ton produit constitue une solution pertinente.

3. La conviction que la personne sera satisfaite

La confiance dans le produit doit s’accompagner d’une confiance dans son adéquation avec la personne. Tu dois croire qu’elle sera contente d’avoir choisi ta solution.

Lorsque cette conviction est présente, les objections deviennent plus faciles à traiter. Tu peux reconnaître la crainte exprimée et expliquer concrètement pourquoi elle ne remet pas nécessairement en cause la pertinence du produit.

Avec un produit auquel tu crois, une promesse que tu peux tenir et une personne dont tu comprends le problème, la vente devient beaucoup plus facile.

Ce qu’une tentative de vendre un film apprend sur la vente

J’ai récemment essayé de convaincre ma compagne de regarder Fight Club. Le film est sorti avant les années 2000 — nous avions vérifié, mais je ne me souvenais plus si c’était en 1995 ou en 1998. Elle en avait entendu parler sans l’avoir vu et ne voulait pas regarder un film aussi ancien, car elle craignait une mauvaise qualité d’image.

J’ai répondu à cette première objection en lui montrant des extraits. Elle a constaté que l’image était largement regardable et moins mauvaise qu’elle ne l’imaginait. Une fois ce point résolu, il restait à déterminer si le film pouvait l’intéresser.

Je savais qu’elle aimait la psychologie, la stratégie et les histoires dans lesquelles les informations apparaissent progressivement. Je lui ai donc présenté le film à partir de ces éléments, en évoquant la manière dont le spectateur découvre peu à peu ce qui se passe et peut chercher à comprendre avant le personnage principal.

Cet exemple illustre la mécanique d’une recommandation. Il faut connaître ce que la personne aime, comprendre ses objections et y répondre avec des éléments liés au produit. C’est également ce que tu fais naturellement lorsqu’un proche hésite devant un restaurant, un film, une sortie ou un service que tu lui conseilles.

Ce qui peut rendre la vente de sa propre offre difficile

1. Faire une promesse que tu n’es pas sûr de pouvoir tenir

Le malaise peut venir d’une promesse dont tu n’es pas certain de pouvoir garantir le résultat. Dans ce cas, la difficulté ne vient pas nécessairement d’un manque de talent commercial, mais du décalage entre ce que tu annonces et ce que tu sais pouvoir délivrer.

Éviter la surpromesse permet de retrouver de la confiance. Une promesse peut être simple, à condition que tu puisses la tenir et te porter garant de ce qu’elle apporte.

2. Ne pas connaître suffisamment le problème du client

La vente devient également difficile lorsque tu ne comprends pas assez les personnes auxquelles tu t’adresses. Sans une vision claire de leur problème, tu ne peux pas savoir si ton produit répond réellement à leur situation ni expliquer précisément ses bénéfices.

Clarifier les besoins du client permet d’identifier les personnes qui ont réellement besoin de ton produit et qui pourront être contentes de l’utiliser.

3. Ne pas traiter les objections naturellement

Dans la vie quotidienne, tu réponds souvent aux objections sans même considérer que tu es en train de vendre. Lorsqu’un proche craint de ne pas aimer un restaurant ou un film, tu reconnais sa crainte et tu lui donnes les informations qui te semblent pertinentes.

La même approche peut s’appliquer à tes propres produits. Traiter une objection consiste à comprendre ce qui retient la personne, puis à lui expliquer sincèrement comment le produit répond — ou non — à cette préoccupation.

La vente redevient naturelle quand la promesse est claire

Tout le monde peut être un excellent vendeur à partir du moment où il a confiance dans le produit proposé, dans la promesse faite et dans la satisfaction future de la personne à laquelle il s’adresse.

Si vendre tes propres produits reste difficile, le travail peut donc commencer en amont. Il faut clarifier les résultats que ton offre procure, formuler une promesse que tu peux tenir et mieux comprendre le problème de tes clients.

Observer toutes les décisions que tu sais déjà « vendre » au quotidien peut aussi t’aider à te décomplexer. Le choix d’un produit, d’un film ou d’un repas repose déjà sur les mêmes bases : croire à ce que tu proposes, connaître la personne et être convaincu que cette décision lui conviendra.