La Phrase Qui M’a Donné Envie de Signer Sans Regarder le Prix

En 2024 ou 2025, j’ai cherché un nouveau cabinet comptable. Celui qui gérait alors ma société me décevait profondément : j’avais très peu de retours, des difficultés à obtenir des réponses, des explications floues qui se contredisaient et des rappels réguliers des institutions concernant des documents non transmis ou des paiements non effectués. J’étais dans un stress permanent.

Ma conviction était limpide : je voulais déléguer, pas faire ma comptabilité moi-même. Je voulais que quelqu’un prenne en charge ce travail et allège ma charge mentale. Lors d’un entretien avec un autre cabinet, mon interlocuteur m’a présenté une prestation tout-en-un et m’a surtout dit : « Vous ne vous occupez de rien. » À ce moment-là, ma décision était presque prise : je voulais savoir où signer.

Cette expérience illustre une idée présentée simplement par Julien Musy lors d’un mastermind : parmi les personnes intéressées par un sujet, trois catégories se distinguent, et les acheteurs déçus sont ceux qu’il faut cibler en premier.

Les personnes intéressées ne sont pas toutes au même stade

Quand tu observes un marché, tu peux commencer par considérer toutes les personnes intéressées par un sujet. Dans le domaine de la perte de poids, par exemple, certaines regardent du contenu, s’abonnent et likent des publications, mais n’ont encore jamais acheté de solution.

D’autres ont déjà dépensé de l’argent. Elles ont peut-être acheté un programme en ligne, fait appel à un coach sportif, utilisé une application ou pris un abonnement dans une salle de sport. Parmi ces acheteurs, certains sont satisfaits de leur solution actuelle, tandis que d’autres en sont déçus.

Ce sont ces acheteurs insatisfaits qu’il faut cibler en premier. Ils ont déjà franchi les barrières qui peuvent empêcher une personne de passer à l’action. Ils ont compris que leur problème était assez important pour chercher une solution, faire l’effort de l’essayer et payer pour l’obtenir.

La segmentation du marché en trois profils

1. Les personnes qui n’ont jamais acheté

Ces personnes s’intéressent au problème, mais n’ont encore jamais investi dans une solution. Elles regardent, s’informent et consomment du contenu sans être passées à l’achat.

Il reste donc plusieurs barrières à lever avant de pouvoir leur vendre une offre. Elles doivent notamment être prêtes à agir et à dépenser de l’argent pour résoudre leur problème. Les convaincre est plus difficile que de s’adresser à des personnes qui ont déjà acheté.

2. Les acheteurs satisfaits

Ces personnes avaient un problème, ont payé pour le résoudre et sont contentes de la solution choisie. Elles appartiennent bien au marché, mais elles ne sont pas insatisfaites de ce qu’elles utilisent aujourd’hui.

3. Les acheteurs déçus

Ces personnes ont déjà acheté une solution, mais celle-ci ne répond pas suffisamment à leurs attentes. Elles ont peut-être cessé de l’utiliser ou continuent avec elle tout en cherchant une meilleure option.

Elles sont les plus susceptibles de repayer, car elles veulent toujours résoudre leur problème et ont déjà démontré leur volonté d’agir. Il n’est plus nécessaire de leur faire comprendre l’intérêt d’acheter une solution : il faut leur montrer qu’une nouvelle manière de faire correspond mieux à ce qu’elles recherchent.

Les acheteurs déçus ont déjà payé pour avancer. Leur problème demeure et ils cherchent une solution qui leur convienne réellement.

Ce qu’un comptable m’a réellement vendu

Je suis à mon compte depuis 2018. Je suis passé de la micro-entreprise au régime réel, puis j’ai ouvert et fermé des sociétés. Lorsque j’ai cherché un nouveau cabinet, je ne me demandais donc pas si je voulais déléguer ma comptabilité. Je le savais déjà.

La chose que je désirais le plus était d’entendre : « Ne vous en faites pas, je m’occupe de tout. » Je voulais pouvoir transmettre les éléments nécessaires sans avoir à gérer moi-même les opérations dans le logiciel comptable.

Le comptable rencontré a présenté sa prestation comme une solution tout-en-un. Il m’a expliqué ce que son cabinet allait faire et comment il allait structurer mon activité. Puis il a utilisé une métaphore liée à mon propre métier : si je gérais son marketing, je lui demanderais de me faire confiance, de se concentrer sur son activité et de me laisser exercer la mienne.

Il me proposait exactement la même chose pour la comptabilité. Mon rôle se limiterait à transmettre mes factures et à préciser dans quel cadre elles avaient été émises. Son cabinet prendrait en charge tout le reste.

Quand il m’a dit cela, ma décision était prise. J’étais dans l’état d’esprit : « Où est-ce que je signe ? » Le prix conservait évidemment une limite. S’il avait été ahurissant, par exemple dix fois supérieur à ce que je payais habituellement, je n’aurais pas accepté. En revanche, même avec un tarif deux fois plus élevé que celui de la concurrence, j’étais prêt à payer pour gagner en tranquillité et réduire ma charge mentale.

Cette valeur venait directement de mon expérience précédente. Parce que j’avais déjà été déçu, je savais précisément ce que le stress et le manque de prise en charge me coûtaient. Une personne qui n’aurait encore jamais acheté ce type de service aurait eu plus de mal à juger si le fait de payer davantage pour une prise en charge complète en valait la peine.

Comment orienter ton offre vers les acheteurs déçus

1. Les cibler en priorité au démarrage

Tant que tu n’as pas vendu ton offre pour un million, il est plus simple de te positionner sur les personnes insatisfaites des solutions actuelles. Elles ont déjà conscience du problème, elles ont déjà essayé d’avancer et elles sont susceptibles de payer de nouveau pour une solution plus adaptée.

À l’inverse, les personnes qui n’ont jamais acheté ont encore de nombreuses barrières à franchir avant de passer à l’action.

2. Présenter le résultat et la manière de l’obtenir

Une offre destinée aux acheteurs déçus ne doit pas uniquement promettre un résultat. Ces personnes ont souvent déjà payé pour poursuivre ce même résultat. Il faut aussi leur présenter une nouvelle manière de faire, cohérente avec ce qu’elles veulent et avec le chemin qu’elles souhaitent suivre.

Dans l’exemple du cabinet comptable, le résultat attendu restait une comptabilité gérée correctement. La différence tenait à la manière de fournir le service : une prise en charge clé en main dans laquelle le client n’avait pas à intervenir sur le reste.

3. Répondre à ce qui les a déçus

L’offre doit tenir compte de l’expérience vécue avec les solutions précédentes. Dans mon cas, la déception venait du manque de réponses, des informations contradictoires, des retards et de la charge mentale qui en résultait.

La promesse « vous ne vous occupez de rien » répondait directement à ces problèmes. Elle ne présentait pas seulement un bénéfice final : elle décrivait aussi une expérience de service différente de celle que je voulais quitter.

Une offre plus facile à vendre part d’une insatisfaction existante

Les acheteurs déçus ne doivent plus être convaincus que leur problème mérite une solution. Ils ont déjà acheté, testé et constaté que l’option choisie ne leur convenait pas. Ils veulent toujours avancer, mais cherchent une autre manière d’obtenir le résultat attendu.

Orienter ton offre vers eux consiste donc à présenter à la fois un bénéfice et un chemin qu’ils ont envie de suivre. Il ne suffit pas d’annoncer un résultat accompagné d’une liste de contraintes évitées. La manière dont tu proposes d’atteindre ce résultat doit elle-même correspondre à ce que ces personnes recherchent.