Sortir des revenus en dents de scie sans changer son produit

Je vais te raconter un cas client. Un business en ligne qui faisait plus de 700 000 € par an. Ses meilleurs mois dépassaient 100 000 €. Ses moins bons mois passaient sous les 30 000 €. Cette forte variation venait de son architecture, fondée sur les promotions.

Ce pattern, je l'appelle l'architecture en dents de scie. Et c'est probablement ce que tu vis si tu dépends encore des promotions pour vendre ton offre.

Le piège des promos : rassurant, puis limitant

Quand tu maîtrises les lancements, tu sais exactement à quel moment tu vas faire du chiffre. Sur une séquence de vente de 5 à 7 jours, tu sais que les ventes vont se concentrer. C'est rassurant, avec même un effet sur l'ego : si tu arrives à faire plus de 100 000 € grâce à une offre, tu peux croire qu'il suffit de répéter l'opération chaque mois.

La réalité apparaît dès que la promo s'arrête. Dans les semaines qui suivent, le chiffre d'affaires descend sans que tu saches jusqu'où. Instinctivement, tu veux alors relancer une autre promotion pour retrouver cette sécurité.

Le problème, c'est que plus tu lances des promotions souvent, moins elles fonctionnent. C'est le serpent qui se mord la queue : tu relies ta sécurité financière à un mécanisme dont l'efficacité diminue à mesure que tu le répètes.

Ce n'est pas forcément un problème de conversion. Ce n'est pas forcément non plus un problème d'offre, d'angle ou de produit. C'est un problème d'architecture. Si la promotion est ton seul déclencheur d'achat, tu resteras dans ce cycle. Si tu la fais peu souvent, elle peut marcher très fort, mais ton chiffre retombe ensuite. Si tu la répètes souvent, elle fonctionne de moins en moins bien et finit par niveler les résultats vers le bas.

Comment on a changé cette architecture en 18 mois

Le travail mené avec ce client s'est étalé sur 18 mois. Il aurait pu aller plus vite, mais nous avions de nombreuses hypothèses sur les avatars à vérifier. Cette période nous a permis de tester différentes conférences, d'identifier les angles les plus efficaces, puis de commencer à automatiser le système.

Pilier 1 : remplacer la promo par un événement ponctuel

En 2025, la première décision a été de nous concentrer sur des conférences mensuelles. L'idée était de conserver un rendez-vous ponctuel chaque mois tout en créant de l'urgence autrement que par le tarif.

La conférence donne une raison d'agir maintenant parce qu'un événement précis a lieu à une date donnée. Le déclencheur d'achat ne repose donc plus uniquement sur une réduction.

Ces événements mensuels servaient aussi à tester des angles, des avatars et des sous-personas différents. La communication pouvait ainsi évoluer d'un mois à l'autre pour permettre à plusieurs profils de se reconnaître dans le sujet proposé.

Pilier 2 : tester les angles pour identifier les winners

Ce client pouvait s'adresser à plusieurs avatars. Son marketing ciblait donc de nombreux profils à la fois. En 2025, nous avons choisi d'orienter chaque conférence autour d'un angle, d'un niveau de conscience ou d'un profil légèrement différent.

Ces tests nous ont ensuite permis d'observer quelles conférences attiraient le plus de monde, généraient le plus de rendez-vous et produisaient le plus de ventes, sans intégrer de promotion à la conférence.

Nous avons en effet retiré les promotions de ces événements. Si les prospects comprennent qu'une promotion revient chaque mois, l'efficacité du marketing risque de diminuer. Les promotions ont donc été déplacées en backend, dans les séquences email, uniquement pour les personnes qui n'en avaient jamais reçu.

L'objectif est de convertir les prospects le plus vite possible, puis d'éviter d'inonder de promotions ceux qui n'ont pas acheté afin de pouvoir les convaincre autrement.

Cette phase de test n'a pas été une année perdue. En 2025, le business a réalisé plus de chiffre d'affaires, plus de bénéfices et plus de rentabilité qu'en 2024. Elle aurait néanmoins pu être raccourcie en sélectionnant rapidement une conférence gagnante, à condition de disposer de benchmarks suffisants.

Pilier 3 : automatiser la conférence gagnante en Evergreen

Après avoir testé plusieurs angles et plusieurs conférences, la stratégie retenue pour 2026 consiste à automatiser en Evergreen la conférence qui fonctionne le mieux. Cette automatisation était en cours au moment de la vidéo et fonctionnait depuis le début de l'année.

Les autres angles efficaces n'ont pas été abandonnés. Ils peuvent être réutilisés régulièrement en organique pour retravailler les leads acquis en Evergreen avec la publicité, mais qui n'ont pas converti avec la conférence principale.

Le système associe ainsi deux leviers complémentaires :

1. L'acquisition Evergreen, centrée sur la conférence gagnante.
2. Le travail organique, fondé sur les autres conférences efficaces pour revenir vers les prospects qui ont besoin de plus de temps avant de passer à l'action.

Cette architecture permet d'entretenir une acquisition chaque semaine et chaque mois, tout en continuant à travailler les prospects dont le cycle de décision est plus long.

Les erreurs à ne pas reproduire

Multiplier les promotions pour combler les creux. Plus tu répètes ce mécanisme, plus chaque nouvelle promotion risque de fonctionner moins bien. Tu finis par essorer ton audience pour obtenir des résultats décroissants.

Produire plus de contenu sans changer l'architecture. Si ton chiffre d'affaires stagne parce que ton architecture de conversion n'est pas adaptée, augmenter la production ne résout pas le problème. Au mieux, tu agrandis ton audience.

Passer directement en Evergreen. Accélérer un système qui ne fonctionne pas ne corrige pas ses faiblesses. Il faut d'abord tester en direct différents angles, types de conférences et structures afin d'identifier ce qui fonctionne.

Tirer des conclusions trop vite. Nous avons étalé les conférences sur toute l'année 2025 parce que nous avions beaucoup d'hypothèses sur les avatars à vérifier. Cette durée n'est pas obligatoire. Avec des benchmarks permettant de reconnaître plus rapidement un résultat prometteur, la phase de test peut être raccourcie.

Ce que tu dois retenir

Pour sortir de l'architecture en dents de scie, commence par changer ta manière de vendre. La promotion ne doit plus être ton unique déclencheur d'achat. Cherche plutôt ce qui a de la valeur pour ton audience et donne-lui une bonne raison d'agir maintenant sans recourir à un avantage financier.

Teste ensuite cette proposition en direct avec plusieurs angles, types de conférences et structures. Ces essais te permettront d'identifier les formats gagnants.

Une fois le message gagnant confirmé, tu peux automatiser le système, par exemple avec une VSL ou un webinaire Evergreen, afin de le diffuser au-delà de ton audience actuelle. Les autres angles qui ont bien fonctionné peuvent continuer à être utilisés en organique pour revenir vers les prospects qui ont besoin de davantage de temps.

Le business accompagné a ainsi dépassé le million d'euros de chiffre d'affaires avec un système devenu beaucoup plus prévisible et plus efficace. Au prorata de l'année 2026 au moment de la vidéo, ses résultats progressaient fortement. Cela ne signifie pas que chaque mois atteint 100 000 €, mais que l'architecture dépend moins des pics créés par les promotions.

Rien de compliqué sur le papier. Mais quand on a la tête dans le business, on ne voit pas toujours les erreurs que l'on répète. Prendre du recul permet souvent de retrouver de la clarté.