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Quand la publicité plante, tu n'es pas obligé d'attendre que ça redémarre. La méthode des 'purchase events' permet de faire un pic de chiffre 3 à 4 fois par an — uniquement avec ta liste email.
Préfères regarder ? La vidéo dure 12 minutes.
Cette semaine, on a divisé par deux le budget pub d’un de mes clients. Restructuration en cours — c’était une décision stratégique. Résultat mécanique : moins d’argent en publicité, donc moins de rendez-vous générés, donc des agendas de closers qui se vident, donc un chiffre d’affaires en baisse. Logique.
Sauf qu’on n’allait pas attendre que la restructuration se termine pour ramasser les morceaux. En 5 jours, avec 7 emails, 0 € de publicité, on a généré 88 nouveaux rendez-vous qualifiés — et trois ventes encaissées avant même la fin de la séquence. Si tu pilotes un business en ligne et que tu n’as jamais activé ce levier, tu laisses des dizaines de milliers d’euros sur la table chaque trimestre.
La plupart des dirigeants raisonnent en trafic. Pour faire plus de chiffre, il faut plus de leads. Plus de pub, plus de contenu, plus d’inscrits. C’est la seule équation qu’on leur a appris à écrire.
Sauf que ce raisonnement ignore une réalité brutale : 99 % de ta liste n’a pas acheté. Sur n’importe quel funnel webinaire ou VSL, le taux de conversion lead → rendez-vous tourne entre 5 et 10 %. Le taux lead → acheteur tombe à 1 % ou moins. Ça veut dire que tous les autres — ceux qui se sont inscrits, qui ont vu ton webinaire, qui ont consommé tes contenus — sont assis dans ta liste. Intéressés. Pas convertis.
Tu n’as pas un problème d’acquisition. Tu as un problème d’activation. Et c’est sur ce levier qu’on va tirer.
Quand quelqu’un s’inscrit à ton funnel et n’achète pas, il y a trois causes principales. Tu peux en travailler deux sans toucher à la pub.
1. Pas encore prêt. Le timing n’est pas le bon. Sa douleur n’est pas assez vive. Sur celui-là tu ne peux pas grand-chose à part rester dans son champ de vision.
2. Curieux mais pas convaincu. Il a aimé le contenu, il a noté ton offre, mais il n’a pas franchi le pas. Du nurturing classique peut le faire basculer — c’est un travail de moyen-long terme.
3. Convaincu mais pas pressé. Il pourrait acheter aujourd’hui. Il voit la valeur. Mais il se dit « ça peut attendre ». Et c’est là que tu perds 80 % de ton manque-à-gagner.
Ton offre est dispo 365 jours par an. Tes prospects le savent. Il n’y a aucune raison structurelle pour eux d’agir aujourd’hui plutôt que dans trois mois. Ton job, c’est de leur en donner une — crédible, pas factice.
Un purchase event, c’est un événement d’achat ponctuel : une offre spéciale, valable 5 à 7 jours, avec une raison crédible derrière. Ce n’est pas une promo permanente, ce n’est pas un coupon Black Friday qui tombe par hasard. C’est un moment commercial cadré, qu’on prépare à l’avance et qui s’arrête net à la deadline.
Sur la séquence dont je parle, on s’est appuyé sur l’actualité : les hausses de prix sur l’essence et le pouvoir d’achat. Une douleur active, vécue par tout le monde, qui a permis d’accrocher l’attention dès le premier email. On a couplé ça à une offre spéciale valable 5 jours — calendrier de rendez-vous coupé à la fin, offre supprimée, point final.
La deadline doit être réelle. Je sais ce que tu vas me dire : « Mais le prospect ne peut pas vérifier si tu mens vraiment. » C’est exact. Sauf que quand toi-même tu sais que la deadline est fausse, tu écris moins fort. Tu vends moins fort. Tu n’y crois plus. Une fausse urgence se sent dans le copy, dans les visuels, dans le ton. Tu es plus convaincant quand tu es convaincu. C’est la seule vraie raison de ne jamais mentir sur une deadline.
Erreur classique : envoyer la séquence à toute la base, y compris aux nouveaux inscrits de la semaine. Mauvais choix.
Une séquence purchase event s’adresse à des gens qui te connaissent déjà. Sur le cas que je décris, on a ciblé tous les leads de plus de 30 jours. Ça nous a fait 7 000 ouvreurs sur les 5 jours — des personnes qui avaient majoritairement déjà vu le webinaire, lu plusieurs emails, croisé nos témoignages. Bref, des prospects mûrs.
Le retour des closers a confirmé la qualité : les rendez-vous étaient plus chauds que la moyenne. Les prospects savaient déjà qui on était, ce qu’on faisait, et beaucoup sont arrivés à l’appel avec l’intention d’acheter. C’est la différence entre secouer un arbre dont les fruits sont mûrs, et essayer d’en arracher des verts.
Pour comparer : avec 1 500 €/jour de pub, on génère en moyenne 100 rendez-vous par semaine — soit environ 112 € le rendez-vous. La séquence email a généré 88 rendez-vous à 100 % de marge. C’est l’équivalent d’environ 10 000 € de pub économisés, sur des prospects de meilleure qualité.
Pas la peine d’écrire un roman. Une journée de travail suffit pour préparer 7 emails. La structure repose sur trois mouvements :
Jour 1 — Contexte et hook. Tu poses l’actualité, le problème, la connexion avec ton offre. Tu n’annonces pas encore l’offre spéciale. Tu installes le décor.
Jours 2–4 — Activation. Tu présentes l’offre, tu rappelles l’urgence, tu apportes des angles différents : un email témoignage, un email sur l’objection prix, un email “qui c’est pour / qui c’est pas pour”. Un email = une objection levée.
Jour 5 — Last call. Deux emails dans la journée : un le matin qui rappelle la deadline, un le soir court et sec (“ça ferme dans 3h”). C’est sur ces deux derniers emails que tombent souvent 30 à 40 % des conversions.
Si tu balances une promo toutes les 4 semaines, ton audience apprend à attendre la prochaine. Tu éteins l’urgence en la rendant prévisible. Trois à quatre purchase events par an, c’est l’équilibre. Au-delà, tu cannibalises tes ventes organiques.
Une réduction sans contexte sonne désespérée. « -30 % cette semaine » sans raison = signal de business qui galère. Toujours rattacher la promo à un événement réel : actualité, anniversaire d’entreprise, fin de saison, lancement d’une V2, augmentation de prix programmée. Le contexte fait la crédibilité.
Réflexe d’objet brillant. Le nouveau lead est plus dur à convertir parce qu’il te connaît moins. Un purchase event tape sur la masse mûre, pas sur les frais inscrits. Garde-les pour le funnel classique.
Déjà couvert plus haut. Mais je le redis : si tu mens, tu le sais — et ton copy s’affaiblit mécaniquement. Quand la deadline tombe, ferme vraiment. Tu peux relancer dans 3 mois sur un autre angle.
Important à comprendre : un purchase event vide une partie de tes prospects mûrs. Dans les 2 à 3 semaines qui suivent, tu peux observer un léger creux dans les ventes organiques — c’est normal, tu as accéléré ce qui serait tombé de toute façon dans les semaines suivantes.
D’où l’intérêt de réinvestir une partie des gains en acquisition juste après. Tu reconstitues ton stock de prospects mûrs, et tu prépares déjà le terrain pour le prochain purchase event 3 mois plus tard. C’est un cycle, pas un one-shot.
Si tu n’as jamais activé ce levier, voilà ton plan d’action concret :
Trois à quatre fois par an. Pas plus. C’est l’un des leviers d’activation les plus rentables que je connaisse — et l’un des plus sous-utilisés par les business entre 100 K€ et 5 M€/an.
Pour aller plus loin, j’en parle aussi dans d’autres vidéos sur ma chaîne où je détaille les mécaniques d’activation et les leviers concrets que j’applique chez mes clients.
Tu vois ce levier, tu sais que tu devrais le faire, mais tu n’as pas le temps parce que tu pilotes ta vente, ta livraison et ton contenu en même temps ? C’est exactement le problème que résout un bras droit marketing dédié. Envoie-moi un message et on regarde si je peux t’aider directement, ou si un des intrapreneurs formés à Welever Academy colle à ton besoin.
Cette analyse vient de mandats avec
Le premier message ne t'engage à rien. On voit en 15 minutes si on peut bosser ensemble — et si non, je te dis honnêtement vers qui te tourner.